無料メルマガ登録 無料メルマガ登録
無料ダウンロードレポート 無料ダウンロードレポート

COLUMN

デジタルシフトに役立つコンテンツ

HOME > DX > 営業DX

営業DX

今回は「営業DX」について紹介します。

皆様は「営業DX」という言葉を聞いたことはありますでしょうか?
既に実践されている方もいれば、これから取り組まれようとしている方、またはそんな言葉は聞いたことが無いという方もいらっしゃるかと存じます。
本記事では、主に営業DXについて ”これから取り組まれようとしている方” ”聞いたことが無いという方” 向けに、営業DXに関する説明や進め方をアドバイスさせていただきます。

「そもそもDXについてあまり理解していない」という方でも理解できる内容となっておりますため、是非最後までお読みいただけますと幸いです。

1.営業DXとは?

はじめに、「営業DXとは何か?」ということについて説明させていただきます。

まず、営業DXのお話をする前に「DX」という言葉について簡単におさらいさせていただきます。
DXとは「デジタルトランスフォーメーション」の略語で、言葉の意味はその時々の文脈で多少の変化はありますが、「進化したデジタル技術を浸透させることで人々の生活をより良いものへと変革すること」だと捉えていただいて構いません。
DXに似た言葉として「デジタル化」という言葉がありますが、これらの違いとして一般的に言われていることが、「顧客に提供する価値の変化や、顧客体験の変化があるかないか」です。
「業務効率化」という意味はどちらの言葉にも込められていますが、DXは社内だけでなく社外の顧客にまで影響を及ぼします。デジタル技術やツールによって提供する商品が変わったり、または提供方法やそれに付随するサービスが変わったりなど、顧客からみた企業価値を向上させてくれるのがDXなのです。

そして、これはもちろん「営業DX」にも同じことが言えます。
従来の営業手法にデジタルの技術やツールを導入することにより、自分たちの業務だけでなく、自社の商品や顧客の購買体験も変えて、より良いものにしていく。これが、「営業DX」なのです。

2.営業DXの具体的な事例

「営業DXとは何か?」ということに対して、おおまかなイメージは掴んでいただけたかと思います。
そこで次に、より営業DXについて具体的なイメージを持っていただくために、営業DXの事例をいくつかご紹介します。

〇新規顧客獲得におけるDX ~MAツール~

まず営業における最初のステップがリード(見込み顧客)の獲得です。
そこで使えるDXツールとしてMA(マーケティングオートメーション)ツールがあります。

MAとは、顧客開拓におけるマーケティング活動を可視化・自動化するツールのことで、出来ることとしては、「リードの固有情報の管理」「リードから収集した情報の管理」「リードの育成」「より見込の高いリードの絞り込み」などを行うことができます。

リード獲得から育成までの手法としては、広告・SEO・メルマガ配信・資料ダウンロードなど様々ありますが、MAツールの優れている点はこれらの「リード獲得から育成・選別までのプロセス」を、MAツールひとつで管理できてしまう点にあります。

MAツールを利用することで、リードの獲得から育成を効率的に行えるようになったり、営業力の属人化を防げたりと、様々なメリットを享受することができます。

〇顧客育成におけるDX ~オンライン商談~

リードを獲得した後は育成を行わなければなりません。
そこで必要になるのが営業マンによる商談です。

可能なら、商談はよりホット(見込の高い)なリードに絞って行いたいところではありますが、必ずしもそうでない場合もあるかと存じます。そこで活用できるのが、オンライン商談です。
これは特に、新型コロナウイルスの感染拡大により人々の移動に制限が掛けられてから広く普及し始めたものでありますが、今後コロナ禍が収まった後も活用すべき営業DXの一つです。

従来の対面営業では、日程調整にも時間を要し、更に商談の為に時間を掛けて移動しなくてはなりませんでした。ですが、オンライン商談は移動する必要が無く、商談の場所を選ばないため、営業マンにとってもリードにとっても日程調整がし易くなります。また、移動の必要性が無くなるため商談1件あたりに掛けなくてはならない時間が少なくなるというメリットがあります。

〇顧客分析におけるDX ~SFA~

リードを獲得して育成するためには商談をしなくてはならないというお話を先にしましたが、こういった顧客接点は1回では済まないことが多いです。大概の場合は何回も接点を重ねて関係を構築した上で始めて契約を結んだり、購買に至ることができます。

これら一連のプロセスを効率よく行うために使えるのが、SFAです。SFAとは営業支援ツールのことで、営業が商談を開始してから受注に至るまでの進捗状況を可視化し、その活動の管理を行うことできます。

SFAを活用することで、営業マンも自身の営業が管理しやすくなり、社内の他の人間からも各リードの営業の進捗状況ができるため、会社全体としてリードの管理が行い易くなります。

これにより、1件のリードに対し会社全体として効率的に営業を行うことができるようになったり、会社としての営業の改善が行いやすくなるなどのメリットを得ることができます。

3.なぜ営業DXが必要なのか?

最後に、なぜ今営業のDX化が必要なのかということについてご説明します。
一番大きな理由は、人材の獲得が困難になってきているという労働市場の変化によるものだと考えます。

労働市場に多くの労働者が存在していた買い手市場の状態なら、沢山人を雇って人海戦術的に営業を行うこともできたかもしれませんが、今は労働力も少なく圧倒的売り手市場となっており、労働力の獲得が容易ではなくなってきているのが現状です。

そんな中では以前のような人海戦術的な営業を行うことはできません。

そんな現代に求められているのが、少ない人数で高い生産性を実現する営業体制なのです。
そのためには、限られた営業マンの限られた労働時間を最大限生産性の高い業務に配分する必要があります。そのためには、本質的な部分以外の削れる部分は徹底的に削減し、手分けできる部分は効率的に手分けして行うという組織体制が必要です。そして、それを実現するために必要なのが営業DXなのです。

コロナ禍では営業の手法も大きく変化していますが、今だからこそ変化に対応する力が求められています。船井総研では皆様の営業DXを手助けさせていただく知識とノウハウを多く保持しています。本コラムを読んでいただき、少しでも関心のある方はお気軽にご連絡ください。
もし、お悩みなどありましたら、無料の個別相談も行っておりますので、お気軽にお申込みください。

【無料個別相談のお申込はこちら

最新のデジタルシフト事例が届く!メルマガ登録受付中。
COLUMN

デジタルシフトに役立つコンテンツ

~DXミニセミナー~
DX

~DXミニセミナー~

DXにおける課題と対応策について
DX

DXにおける課題と対応策について

営業DX
DX

営業DX

DX補助金
DX

DX補助金

3年で売上と人時生産性を2倍に!<br>土地家屋調査士業界のDXとは?
DX

3年で売上と人時生産性を2倍に!
土地家屋調査士業界のDXとは?

DX事例2選!中小企業のデジタル化を成功させるポイントとは?
DX

DX事例2選!中小企業のデジタル化を成功させるポイントとは?

DXでよくある間違いと対処法(投資対効果編)
DX

DXでよくある間違いと対処法(投資対効果編)

DXを経営者がやる理由
DX

DXを経営者がやる理由

RPAのよくある誤解と<br>人時生産性を上げる3つのポイント
DX

RPAのよくある誤解と
人時生産性を上げる3つのポイント

中小企業がDXを実現するための戦略の描き方とは?
DX

中小企業がDXを実現するための戦略の描き方とは?

DXを進めるうえで必要となる社内研修とは
DX

DXを進めるうえで必要となる社内研修とは

難しくない!勝つ経営者のためのデジタル戦略キーポイント徹底解説
DX

難しくない!勝つ経営者のためのデジタル戦略キーポイント徹底解説

生産性を上げることに必要な<br>3つのポイントと1つの重要指標
DX

生産性を上げることに必要な
3つのポイントと1つの重要指標

失敗しないDX推進チーム作り。<br>押さえるべき3つのポイント
DX

失敗しないDX推進チーム作り。
押さえるべき3つのポイント

DX人材に重要な3つのマインド
DX

DX人材に重要な3つのマインド

業績アップに繋がるデータ活用方法とそのステップ!
DX

業績アップに繋がるデータ活用方法とそのステップ!

DXツール「RPAについて」
DX

DXツール「RPAについて」

2021年2月CX研第三講座実況中継
マーケティング

2021年2月CX研第三講座実況中継

2021年2月CX研第三講座実況中継
マーケティング

2021年2月CX研第三講座実況中継

CX研第三講座実況中継
マーケティング

CX研第三講座実況中継

2021年2月例会CX研第二講座実況中継
マーケティング

2021年2月例会CX研第二講座実況中継

船井総研のDXコンサルティングとは
DX

船井総研のDXコンサルティングとは

ファインド広告について
マーケティング

ファインド広告について

中小企業のテレワーク導入を成功させる必須ツール
ワークスタイル

中小企業のテレワーク導入を成功させる必須ツール

175の業種×サブスクビジネス!アフターコロナを生き残るサブスクリプションビジネスとは?
マーケティング

175の業種×サブスクビジネス!アフターコロナを生き残るサブスクリプションビジネスとは?

業績伸び悩みの突破口は「サブスク」
マーケティング

業績伸び悩みの突破口は「サブスク」

成熟産業こそ取り入れるべき、流行りの●●
マーケティング

成熟産業こそ取り入れるべき、流行りの●●

サブスクと分割払いの違いは?
マーケティング

サブスクと分割払いの違いは?

撤退したサブスク事業の”盲点”はココ
マーケティング

撤退したサブスク事業の”盲点”はココ

意外と知られていないレスポンシブ検索広告

意外と知られていないレスポンシブ検索広告

全業種可能!アフターコロナを生き残るサブスクリプションビジネスとは?
マーケティング

全業種可能!アフターコロナを生き残るサブスクリプションビジネスとは?

コンテンツマーケティングとは?概要や運用方法・メリットなど徹底解説
マーケティング

コンテンツマーケティングとは?概要や運用方法・メリットなど徹底解説

カスタマージャーニーの意味やメリットとは?作成ステップや活用方法も解説
マーケティング

カスタマージャーニーの意味やメリットとは?作成ステップや活用方法も解説

デジタルマーケティングの意味や特徴は?主な手法や導入方法と成功ポイント
マーケティング

デジタルマーケティングの意味や特徴は?主な手法や導入方法と成功ポイント

中小企業のシステム導入は難しい?システム導入が成功する企業の3つの特徴
ワークスタイル

中小企業のシステム導入は難しい?システム導入が成功する企業の3つの特徴

業績が好調な企業とは?サイトの流入数を高める4つのステップ
マーケティング

業績が好調な企業とは?サイトの流入数を高める4つのステップ

【必須】リスティング広告を配信する際に必要な前準備とは
マーケティング

【必須】リスティング広告を配信する際に必要な前準備とは

あなたのオフィスは19世紀的考え方で作られていませんか?業績向上に繋がる最新のオフィスの考え方
ワークスタイル

あなたのオフィスは19世紀的考え方で作られていませんか?業績向上に繋がる最新のオフィスの考え方

【変革事例】オフィスリニューアルで満足度・生産性向上!
ワークスタイル

【変革事例】オフィスリニューアルで満足度・生産性向上!

Webサイト流入数を増やす!ディスプレイ広告の効果的なクリエイティブ活用
マーケティング

Webサイト流入数を増やす!ディスプレイ広告の効果的なクリエイティブ活用

最強のマーケティングプラットフォームとは
マーケティング

最強のマーケティングプラットフォームとは

新たなアイデアが生まれるイノベーションオフィスの作り方
ワークスタイル

新たなアイデアが生まれるイノベーションオフィスの作り方

「メルマガ」から「LINE@」への媒体アップデートがもたらす効果
マーケティング

「メルマガ」から「LINE@」への媒体アップデートがもたらす効果

働き方改革の時代だからこそ考えなければならない「人時生産性」という指標とは?
ワークスタイル

働き方改革の時代だからこそ考えなければならない「人時生産性」という指標とは?

デジタル時代に相応しいカスタマーエクスペリエンス(顧客体験)の作り方
マーケティング

デジタル時代に相応しいカスタマーエクスペリエンス(顧客体験)の作り方

売上アップと業務効率化を両立させるには分業化と情報共有
ワークスタイル

売上アップと業務効率化を両立させるには分業化と情報共有

令和時代に最も重要となる経営指標とは?
ワークスタイル

令和時代に最も重要となる経営指標とは?

情報共有の失敗は、社員の働く意識に悪影響。チェックする際の3つのポイント
ワークスタイル

情報共有の失敗は、社員の働く意識に悪影響。チェックする際の3つのポイント

デジタルマーケティングの第一歩とは?
マーケティング

デジタルマーケティングの第一歩とは?

店舗型ビジネスに不可欠なGoogleMap対策
マーケティング

店舗型ビジネスに不可欠なGoogleMap対策

採用力向上につながるオフィスリニューアル!なぜ30名の無名企業が県内就職人気企業ランク6位になれたのか?
ワークスタイル

採用力向上につながるオフィスリニューアル!なぜ30名の無名企業が県内就職人気企業ランク6位になれたのか?

女性社員の採用と定着率アップにつながるオフィス環境作りのポイント
ワークスタイル

女性社員の採用と定着率アップにつながるオフィス環境作りのポイント

ダイナミックプライシングで売上がアップする時代の到来
マーケティング

ダイナミックプライシングで売上がアップする時代の到来

中小企業に役に立つ、最新の宇宙ビジネス事例を大公開!
マーケティング

中小企業に役に立つ、最新の宇宙ビジネス事例を大公開!

経営者が意識するべき新しい指標!生涯価値(LTV)で戦略を考えよう
マーケティング

経営者が意識するべき新しい指標!生涯価値(LTV)で戦略を考えよう

社員本来の力を引き出す!モチベーションが上がるオフィス創りの3つのポイント
ワークスタイル

社員本来の力を引き出す!モチベーションが上がるオフィス創りの3つのポイント

中小企業こそ”テレワーク”で働き方改革すべき!残業時間41%削減しながら業績UPできた生産性向上の切り札
ワークスタイル

中小企業こそ”テレワーク”で働き方改革すべき!残業時間41%削減しながら業績UPできた生産性向上の切り札

中国版LINEと言われるWeChatを提供するテンセントから学ぶプラットフォーム戦略とは?
マーケティング

中国版LINEと言われるWeChatを提供するテンセントから学ぶプラットフォーム戦略とは?

デジタルマーケティング戦略で企業は何を目指すのか?
マーケティング

デジタルマーケティング戦略で企業は何を目指すのか?

デジタルが当たり前になると変化するお客様との接し方
ワークスタイル

デジタルが当たり前になると変化するお客様との接し方

今流行りの “RPA” 導入で失敗しないために注意したい3つのこと
ワークスタイル

今流行りの “RPA” 導入で失敗しないために注意したい3つのこと

2019年これだけは押さえておくべき デジタルマーケティング
マーケティング

2019年これだけは押さえておくべき デジタルマーケティング

『3A』概念を知ることが、 WEBマーケティング成功の肝!
マーケティング

『3A』概念を知ることが、 WEBマーケティング成功の肝!

Google AIを活用して、デジタルマーケティング・ Webマーケティングを加速させるために
マーケティング

Google AIを活用して、デジタルマーケティング・ Webマーケティングを加速させるために

社員の生産性を高めるオフィス環境を創りませんか?
ワークスタイル

社員の生産性を高めるオフィス環境を創りませんか?

脱Excelの顧客管理・案件管理術! クラウドを活用して業務を劇的に効率化する方法
ワークスタイル

脱Excelの顧客管理・案件管理術! クラウドを活用して業務を劇的に効率化する方法

【重要】 2019これだけは押さえておきたい デジタルシフトのキーワード
マーケティング

【重要】 2019これだけは押さえておきたい デジタルシフトのキーワード

2019年こそデジタルシフトを!デジタルシフトで失敗しない5つのポイント
マーケティング

2019年こそデジタルシフトを!デジタルシフトで失敗しない5つのポイント